市場(chǎng)背景

　　過去的2021年是極不平凡的一年，我們國(guó)人經(jīng)歷了疫情的反復(fù)，經(jīng)歷了河南的暴雨洪災(zāi)。對(duì)于整個(gè)潤(rùn)滑油行業(yè)來講，更是驚心動(dòng)魄的一年，上游布倫特原油價(jià)格從50美元增長(zhǎng)60%，漲至80美元，2022年開年更是繼續(xù)漲至接近140美元，不到三個(gè)月的時(shí)間又增長(zhǎng)了75%。全球通脹和大宗商品不斷上漲以及俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的前提下，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油卻出現(xiàn)了旺季不旺，需求疲軟的現(xiàn)象。加上新能源汽車的快速增長(zhǎng)，更是讓不少的車用潤(rùn)滑油代理商對(duì)未來充滿著不安和恐慌。國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)正經(jīng)歷著冰火兩重天的窘境。

　　供給側(cè)：原材料不斷上漲，上游基礎(chǔ)油和添加劑屢創(chuàng)新高；基礎(chǔ)油票的規(guī)范，也進(jìn)一步推高了一些品牌的成本。

　　需求側(cè)：經(jīng)濟(jì)低迷，旺季不旺。消費(fèi)端保養(yǎng)周期變長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)資本下，汽修行業(yè)的保養(yǎng)大戰(zhàn)，讓終端修理廠小保養(yǎng)價(jià)格不漲反降。

　　這使得潤(rùn)滑油的廠家和代理商境地都非常的尷尬。2021年在潤(rùn)滑油廠家的銷售目標(biāo)不斷下調(diào)下，還是有很多代理商沒有完成年初既定的計(jì)劃目標(biāo)，銷售利潤(rùn)更是相去甚遠(yuǎn)。最后的結(jié)果是，廠家的價(jià)格小幅的上漲，代理商和修理廠銷售價(jià)格一動(dòng)不動(dòng)，潤(rùn)滑油廠家和代理商的銷量和利潤(rùn)雙下滑。

　　那么，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，車用潤(rùn)滑油代理商如何做好銷售呢？

　　一、樹立信心，打起精神搶占市場(chǎng)。

　　即使市場(chǎng)表現(xiàn)冷淡，即使新能源汽車會(huì)來，但畢竟中國(guó)已然變成世界汽車第一大國(guó)，國(guó)內(nèi)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)是千億的市場(chǎng)規(guī)模。疫情下經(jīng)濟(jì)放緩是所有行業(yè)都要面對(duì)的事實(shí)。對(duì)于燃油車來講，十年以上的存在是可以看得到的；新能源車雖是趨勢(shì)，但還需要一個(gè)較長(zhǎng)的發(fā)展周期，節(jié)能和環(huán)保以及便捷的問題暫時(shí)并沒有得到完美的解決。因此，我們車用潤(rùn)滑油人需要打起精神，能打敗我們的只有我們自己。

　　二、做好庫(kù)存管理，備好庫(kù)存。

　　國(guó)際原油大幅上漲的前提下，沒有任何一家正規(guī)潤(rùn)滑油品牌有空間挺住不動(dòng)，加上通脹下銷售費(fèi)用不斷增加，漲價(jià)勢(shì)在必行，之前積壓的商品也會(huì)迎來銷售的機(jī)會(huì)。所以經(jīng)銷商朋友應(yīng)積極籌集資金盡早備好庫(kù)存，建議視自己資金情況備3-6個(gè)月的庫(kù)存。

　　三、調(diào)整品牌和產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，增加利潤(rùn)點(diǎn)和利潤(rùn)率。

　　1. 優(yōu)化銷售品牌：對(duì)于流通品牌和國(guó)際大牌的代理商而言，價(jià)格普遍較高，毛利相對(duì)偏低，上浮價(jià)格難度偏大，這波上調(diào)售價(jià)很有可能會(huì)損失掉一部分客戶和銷量，因此需及早優(yōu)化經(jīng)營(yíng)的品牌，放棄或者降低低毛利產(chǎn)品的銷售占比，增加與時(shí)俱進(jìn)，品質(zhì)可靠，有利潤(rùn)且有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的品牌以滿足現(xiàn)有客戶的需求，防止客戶流失。當(dāng)然，也不要去盲目追求低價(jià)，市場(chǎng)上有太多急功近利飲鴆止渴的品牌，質(zhì)量無保證，產(chǎn)品無賣點(diǎn)，營(yíng)銷無方法，一旦選擇不慎遲早會(huì)推到重來。選擇品牌是個(gè)系統(tǒng)的工程，可參照《如何選到靠譜的潤(rùn)滑油品牌？ 》

　　2. 優(yōu)化銷售產(chǎn)品：眾所周知，低端產(chǎn)品的銷售毛利普遍偏低，銷售低端產(chǎn)品的調(diào)價(jià)難度相對(duì)更大，國(guó)際大品牌銷量的主戰(zhàn)場(chǎng)也在高端機(jī)油上，因此需要趁此機(jī)會(huì)，提高高端產(chǎn)品的銷量。從推廣到促銷，做好全面調(diào)整。另外，增加一些細(xì)分市場(chǎng)的趨勢(shì)性產(chǎn)品，比如我們尼克森即將推出的S50C高性價(jià)比的適合中低端柴油版車型的中低灰分產(chǎn)品，適合混合動(dòng)力車型的專用潤(rùn)滑油產(chǎn)品，大眾藍(lán)油，尼克森多功能燃油添加劑等能快速切入細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。

　　3. 優(yōu)化銷售項(xiàng)目：以養(yǎng)代修的理念已深入人心，這也是門店保持盈利的關(guān)鍵所在，所以我們強(qiáng)烈建議增加盈利項(xiàng)目和養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品。如尼克森有機(jī)冷卻液項(xiàng)目，剎車養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，波箱油項(xiàng)目等，都是產(chǎn)品+專屬設(shè)備保養(yǎng)，再加上營(yíng)銷方案，培訓(xùn)及宣傳物料等。只有按照項(xiàng)目完整輸出，才能降低推薦難度，提高代理商和終端門店的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)多贏。

　　4. 優(yōu)化銷售模式：至于如何快速開發(fā)市場(chǎng)，可以借鑒中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)《nexen潤(rùn)滑油-90天標(biāo)準(zhǔn)化啟動(dòng)新市場(chǎng)》，在此不再贅述。

　　四、聚焦主要市場(chǎng)，提高拜訪量和拜訪頻率。

　　一方面，隨著服務(wù)成本越來越高，應(yīng)盡量縮短服務(wù)的半徑，避免盲目擴(kuò)張；另一方面，重要的市場(chǎng)和重要的客戶要提高拜訪的頻率。筆者從咨詢機(jī)構(gòu)了解的情況獲知，這兩年主流大品牌增長(zhǎng)緩慢甚至倒退，中小品牌卻獲得了大幅的增長(zhǎng)，這從國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油OEM大幅增長(zhǎng)比例上得到了印證。終端修理廠潤(rùn)滑油價(jià)格銷售上不去，而存活下去必然通過降本，這對(duì)有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的中小品牌來講是個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)于中小潤(rùn)滑油代理商而言，缺少了品牌的拉動(dòng)，能有發(fā)展主要依靠的是終端客戶的信任和服務(wù)的粘性，所以中小品牌代理商更應(yīng)聚焦主要市場(chǎng)和主要客戶，做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

　　五、不斷學(xué)習(xí)，努力提升，為客戶賦能。

　　如今的潤(rùn)滑油代理商銷售已經(jīng)和十年前大相徑庭，以前是有貨就能賣，隨著國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油的產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)加劇，賣油的需要懂修理廠的運(yùn)營(yíng)，懂技術(shù)，為你的修理廠客戶出謀劃策。因此，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，積累修理廠的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也顯得非常重要。簡(jiǎn)單來說，就是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，去不斷提升服務(wù)的價(jià)值從而提升你的競(jìng)爭(zhēng)力。

六、跟上廠家的銷售節(jié)奏和步伐，利用好銷售工具。

　　信息化和高競(jìng)爭(zhēng)下的今天，潤(rùn)滑油代理商早已經(jīng)和廠家的命運(yùn)綁到一起，因此，潤(rùn)滑油代理商應(yīng)對(duì)理念一致的潤(rùn)滑油廠家更加信任，畢竟你們才是潤(rùn)滑油廠家的基石和抓手，加強(qiáng)溝通，利用好廠家的專業(yè)性，抱團(tuán)在一起走出自己的模式，才有可能走出低價(jià)低效競(jìng)爭(zhēng)的洼地，才能在市場(chǎng)中立于不敗之地！